Die meisten Aufträge an Broker, eine geeignete Versicherung zu finden, kommen über Beziehungen zustande. Dies bestätigen alle in der Branche tätigen Personen. „Doch es besteht ein erfreulicher Trend, dass grössere Unternehmen – je länger, desto mehr – ihren Broker nach objektiven Kriterien auswählen“, sagt Adrian ILL, Chef der aufstrebenden Firma Qualibroker. Mit 30 Angestellten ist er einer der kleinen, aber stark beachteten Anbieter im Pensionskassengeschäft des schweizerischen Broker-Marktes. Um Marktanteile zu gewinnen, versucht er, das Bewusstsein zu schärfen, dass bei BrokerDiensten nicht nur Beziehungen und die Grösse eine Rolle spielen, sondern auch die Qualität von Bedeutung ist. „An potenzielle Kunden geben wir deshalb einen Fragebogen, der ihnen helfen soll, den besten Broker zu evaluieren“, sagt ILL.

Dass er sich selbst einer kritischen Prüfung stellt, ist erfreulich und passiert eher selten. Denn die Branche zeigt sich für Aussenstehende wenig transparent, und zwar auf mehreren Ebenen:

• Qualifikation: Unter Brokerage werden alle Arten von Mittlerdiensten zwischen Kunde und Versicherung verstanden. Von der konzeptuellen Arbeit (der sogenannten Risikophilosophie) über die Ausschreibung bis zur laufenden Kundenbetreuung. Letztere ist kein Mittlerdienst mehr, sondern Outsourcing der Schadens- und Kundenabteilung eines Versicherers. Wieweit ein Broker all diese Leistungen in guter Qualität abdeckt, ist offen. Es gibt keine neutrale Information, die das Wissen der Broker für Aussenstehende einordnen würde.

• Spezialisierung: Broker decken oft weite Bereiche ab. Viele sind im Sach- und Haftpflichtgeschäft tätig. Aber nur wenige Broker spezialisieren sich auf Pensionskassen.

• Verträge: Was branchenüblich ist, ist von aussen nicht feststellbar. Es gibt keine Standardverträge wie etwa im Planungs- und Baugewerbe mit den SIA-Normen. Erschwerend kommt hinzu, dass Broker Verträge auf zwei Seiten abschliessen - sowohl mit dem Kunden als auch mit den Versicherungen, für die sie Kundenleistungen erbringen. Je nach Service-Level erhalten sie dafür eine laufende Entschädigung, die sogenannte Courtage. So haben sie Treue- und Sorgfaltspflichten auf zwei Seiten zu erfüllen. Dabei haben Versicherungen die Möglichkeit, einen Broker zu sanktionieren, indem sie ihm weniger Courtage zugestehen. Er wiederum kann sie bei Ausschreibungen unberücksichtigt lassen. Dieses Kräftemessen bleibt dem Kunden weitgehend verborgen.

• Preise: Es gibt kaum Standards. Laut Branchenkennern werden rund ein Fünftel der Einnahmen über Honorare und vier Fünftel über Courtagen generiert. Letztere hängen wesentlich von der Bemessungsbasis ab. Deshalb weichen die in der Branche gebotenen Prozentangaben stark voneinander ab und variieren von 0,8 bis 15 Prozent. Der erste Wert für eine Courtage bezieht sich auf die Summe von Risikoprämie, Verwaltungskosten und Sparprämie (Gesamtprämie) einer Vollversicherung im Lebensgeschäft. Der zweite Wert gilt in Bezug auf die Risikoprämie einer Sachversicherung, ist also für Kollektivlebensversicherungen nicht relevant. Beobachtet werden auch Mischformen von Honorar und Courtage sowie die Variante, dass ein Honorar für die Ausschreibungsphase nur geschuldet ist, wenn der folgende Broker-Vertrag auf Courtagen-Basis nicht zustande kommt. Ein Vergleich der Kosten ist deshalb schwierig anzustellen.

Die stark geraffte Darstellung zeigt, dass Pensionskassen als Auftraggeber mehrere Punkte prüfen müssen. Um diese Punkte dreht sich dann auch jede Ausschreibung unter Brokern. Adrian ILLs Fragebogen nennt unter anderem die folgenden zwei Aspekte: „In welchen Branchen sind Sie als Broker tätig?“ und „Wo liegt Ihr Kerngeschäft?“
Vermehrtes Outsourcing hilft Brokern

Im Maklergeschäft mit Pensionskassen unterscheidet die Branche die folgenden Bereiche:

• Vermittlung von Vollversicherungen,
• Vermittlung von Teilversicherungen für autonome Pensionskassen und
• Vermittlung von Rückversicherungen für autonome Sammelstiftungen.

Während die Vermittlung von Vollversicherungen zum Kerngeschäft von Brokern zählt, ist die Beratung und Vermittlung teilautonomer Pensionskassen Sache von Aktuaren, den sogenannten PK-Experten, einem in der Schweiz geschützten Beruf. Die Vermittlung von Rückversicherungen für autonome Sammelstiftungen ist auf den Kreis der Firmen beschränkt, die die Sammelstiftungen verwalten. Rückversicherer wie die darauf spezialisierten PK Rück oder Mobiliar bezahlen dafür rund sechs Prozent der Risikoprämie als Provision. „Dafür obliegt unseren Brokern die gesamte Betreuungstätigkeit des Kunden“, so Mobiliar-Sprecherin Claudia Freire. Die Rückversicherung beschränkt sich auf die rechtlichen Aspekte des Vertrags.

Der Anteil der durch Broker vermittelten Sach- und Lebensversicherungen ist hoch. „Erhebungen in 2006 ergaben, dass bei Firmen von über 50 Angestellten der Anteil 70 bis 80 Prozent beträgt“, sagt Marco Schlatter von Fraumünster Insurance Brokers und ehemaliges Vorstandsmitglied des Branchenverbandes Siba. Er geht von einem anhaltenden Wachstum aus. „Der Outsourcing-Trend wird sich verstärken und den Brokern zu mehr Aufträgen verhelfen“, vermutet Schlatter. Diese Einschätzung teilt auch die Zürich Versicherungen. Sie schreibt, der Vertrieb über Broker nehme in der Schweiz an Bedeutung zu und sei auch für sie ein wichtiger Vertriebskanal. Im Segment der Klein- und Mittelbetriebe schätzt der Verband den Anteil der vermittelten Verträge am Gesamtmarkt auf 20 bis 30 Prozent. Die Erhebung erfolgte aufgrund einer Selbstdeklaration der grössten, im Verband aktiven Broker.

Zwei grosse Broker und mehrere kleine

„Die Umsätze der Branche sind nicht öffentlich bekannt. Nicht einmal die Mitarbeiterzahl wird von allen preisgegeben“, sagt Siba-Präsident Moritz Kuhn. Dominiert wird die Branche von zwei Gross-unternehmen: Aon Schweiz und Kessler & Co. Hinter beiden steht ein weltweites Netzwerk. Die Muttergesellschaft Aon Corporation beschäftigt 43.000 Mitarbeiter in 120 Ländern. An Kessler zu 25 Prozent beteiligt ist der amerikanische Broker Marsh mit weltweit 26.000 Mitarbeitern in 100 Ländern. Beide Mutterhäuser sind in den USA börsenkotiert. Kessler hat in der Schweiz an neun Standorten rund 240 Angestellte, Aon in Zürich und Genf rund 150.

Neben den beiden Grossen arbeiten weitere circa 15 Broker im Bereich Lebensversicherungen im Kollektivgeschäft. Hinzu kommen nach Schätzung der Branche weitere rund 100 regelmässig vermittelnde Versicherungsmakler. Vielleicht auch mehr. Einer der drei grossen Lebensversicherer, die Axa Winterthur, schreibt: „Für das BVG-Geschäft arbeitet die Axa Winterthur mit 600 Brokern fest zusammen.“ Wie viele es wirklich sind, welche es sind und was sie leisten, kann nicht eruiert werden. Es gibt weder einen Interessenverband, der ihrer Tätigkeit einen qualifizierten Rahmen geben würde, noch gibt das 2006 in Kraft gesetzte staatliche Register der ungebundenen Versicherungsvermittler Auskunft darüber. Adrian ILL konstatiert: „Trotz hohen Anforderungen ans Maklergeschäft mit Institutionellen gibt es viele Kleine, die auf eigene Faust und mit wenig Fachwissen agieren.“

Spreu nicht vom Weizen getrennt

ILL bedauert, dass der Maklerberuf nicht geschützt ist. Vor der Einführung des nationalen Vermittlerregisters hatte die Branche Hoffnung, dass die vom Bundesamt für Versicherungen (BPV) kontrollierte Liste die Spreu vom Weizen trennen würde. Das Instrument dazu wäre die Deklaration nach Versicherungszweigen gewesen, die einen gewissen Grad an Spezialisierung signalisiert hätte. Doch heute ist ein Grossteil aller eingetragenen Personen, 8.000 natürliche und 4.000 juristische, je in fast allen Kategorien erfasst. Sie reichen von der Kollektivlebensversicherung bis zu den „touristischen Beistandsleistungen“ und beruhen auf Selbstdeklaration. Geprüft wird vor der Aufnahme nur ein anerkannter Abschluss.

Das BPV verteidigt das Register. Ein Eintrag schaffe für Aussenstehende die Gewissheit, dass der Versicherungsvermittler eine ausreichende berufliche Qualifikation, finanzielle Sicherheit und persönliche Voraussetzungen wie beispielsweise guten Leumund mitbringe. „Wenn also ein Vermittler im Register unter Kollektivlebensversicherung aufgeführt ist, zeigt der Eintrag, dass er sich auf diese Branche spezialisiert hat und über die entsprechende berufliche Qualifikation verfügt“, schreibt BPV-Sprecher Daniel Künstle. Doch diese Hürden sind offenbar einfach zu nehmen. Das zeigt die hohe Zahl der Registrierten. „Heute ist praktisch jeder schon früher tätige Vermittler im Register”, konstatiert Adrian ILL.

Was fehlt, ist ein Sieb, das die Broker als Spezialisten ausweist. „Ein solches Sieb wäre wichtig. Darauf warte ich”, sagt ILL. Der Broker-Verband Siba leistet das nicht. Er will nicht an die breite Öffentlichkeit treten. „Wir sind vor allem ein Verband, der politische Interessen vertritt“, sagt Präsident Kuhn.

Immerhin sind einzelne Exponenten bereit, Einblick zu geben, was sie unter professioneller Arbeit verstehen. Ihre Tätigkeit gliedert sich grob in sechs Phasen:

• Konzept: Welche Risiken sollen in welchem Umfang versichert werden?
• Alternativen: Wie kann die wirkungsvollste Deckung erreicht werden?
• Markttransparenz: Der Broker schreibt den Auftrag aus. Welcher Risikoträger steht zur Auswahl und welchen soll der Kunde wählen?
• Entscheidgrundlage: Welches ist - unter Berücksichtigung aller Faktoren - die angemessene Prämie zur Deckung eines Risikos? „Jede Versicherung offeriert den Preis anders. Wir machen ihn für den Kunden vergleichbar“, sagt Stefan Thurnherr vom VZ.
• Laufende Betreuung: Wie entlastet der Broker den Kunden bei der Abwicklung und Verwaltung? „Wir sind Gatekeeper für Kundenanfragen“, sagt Adrian ILL von Qualibroker.
• Schadensbegleitung und Optimierung: Wie kann das Unter- nehmen seine Risiken mindern? „Das Ziel ist, bei einer folgenden Ausschreibung die Risikoprämie senken zu können“, sagt Marco Schlatter von Fraumünster Insurance Brokers.

Die Teilleistungen eines Broker-Vertrages unterstehen einem starken Wandel. So setzen die Lebensversicherer auf eine rasche Automatisierung im Kundenverkehr, mit dem Ziel, den Aufwand der laufenden Betreuung zu senken. Die Axa Winterthur hat beispielsweise eine webbasierte Applikation namens Wincolink Pro eingeführt. Diese ermöglicht dem Kunden direkt „sämtliche Mutationen auf elektronischem Weg über Internet“, schreibt Sprecherin Angelika Gätzi. Das Tool komme laut Umfragen bei den Brokern gut an. Das Ziel der Axa ist klar: Einsparung von Kosten, hausintern und bei Courtagen.

Schnittstelle Broker-Versicherung - ein Politikum