Hansjörg Herzog, Head of Institutional Distribution Switzerland, Credit Suisse

Ein Studium in St. Gallen hat noch keinem geschadet. Das gilt für viele Köpfe im Asset Management, auch für Hansjörg Herzog. Zwar promovierte er dort noch in Finanzwissenschaften, aber die Zeit über den Büchern tauschte er dann doch gerne mit mehr Zeit bei Kunden: 1990 kam er zur Credit Suisse und verantwortete den Verkauf von Derivate-Produkten für institutionelle Kunden in Zürich. Dorthin kehrte er Ende Februar 2005 wieder zurück – nach dem er vier Jahre den Ausblick im Frankfurter Messeturm geniessen durfte. Dort erlebte er die wohl schwierigsten Jahre im Asset Management überhaupt, und das ausgerechnet im wohl am schwersten zugänglichen institutionellen Markt der Welt. Als ihn Philipp Vorndran als neuer Deutschland-Chef ablöste, hatte er das institutionelle Volumen in Deutschland 2004 trotzdem um 20 Prozent gesteigert – auf die Schnapszahl von 4,44 Milliarden Euro. Seine Rolle jetzt: Er ist Managing Director der Credit Suisse in Zürich und verantwortet den institutionellen Vertrieb in der Schweiz, Deutschland und Österreich.

MRO

spn: Herr Dr. Herzog, das neue Jahr naht. Wie lauten Ihre drei wichtigsten Vorsätze?

Dr. Hansjörg Herzog: Da muss ich Sie gleich enttäuschen: Meine Vorsätze behalte ich lieber für mich; damit habe ich gute Erfahrungen gemacht. Aber die konkreten Pläne der Credit Suisse für das institutionelle Geschäft kann ich Ihnen nennen. Erstens: Mehr alternative Investment-Lösungen, also Private Equity und Hedgefonds, gerade für den Schweizer Markt. Zweitens: Wir werden noch enger mit dem Private Banking und Investment Banking der Credit Suisse zusammenarbeiten. Warum? Weil die Kunden immer stärker an integrierten Lösungen interessiert sind. Und drittens: Wir werden unsere Kundenbetreuer intensiv schulen. Wir entwickeln laufend neue Angebote, insbesondere bei alternativen Investments. Und jeder Relationshipmanager muss über aktuelle und fundierte Produktekenntnisse verfügen.

spn: Was wäre denn so ein spannendes alternatives Investment?

Herzog: Ein strukturiertes Produkt, das aus einem Private-Equity-Teil besteht, und das Problem des J-Kurveneffekts löst, indem ein gewisser Teil zu Beginn und am Ende in Hedgefonds investiert wird, der möglichst tief mit dem Private-Equity-Basisinvestment korreliert. Um das einer kleineren Pensionskasse oder im Private Banking verkaufen zu können, muss eine Struktur entwickelt werden, die zum Beispiel auch einen Kapitalschutz gewährt. Die Zeit ist auch reif, Commodities strategischer anzupacken als bislang; diese werden immer mehr zu einem langfristigen Investment.

spn: Inwiefern?

Herzog: Wir werden Commodity-Exposure nicht mehr nur als Long-only-Investments in einschlägigen Rohstoff-Indizes, sondern vermehrt auch als längerfristig orientierte Private-Equity-Lösungen anbieten. Dabei arbeiten wir auch mit spezialisierten Anbietern wie zum Beispiel Ospraie zusammen. Solche Kooperationen werden Sie immer häufiger bei uns finden. Gerade dort, wo viel Spezialwissen und Research verlangt wird. Ein weiteres Beispiel: Unser Joint Venture mit General Electric, das uns bei Infrastruktur-Investments unterstützen wird.

spn: Da kommt ja einiges Neues auf die Kundenbetreuer zu. Betreuen Ihre Mitarbeiter im Schnitt mehr oder weniger institutionelle Kunden als die Mitarbeiter Ihrer Wettbewerber?

Herzog: Können Sie mir sagen, wie der Durchschnittswert bei unseren Wettbewerbern ist?

spn: Nein.

Herzog: Sehen Sie, ich auch nicht. Es kommt sehr auf das Segment an. Das Team, das die grössten Kunden betreut, hat bei uns im Schnitt zwischen zehn und 15 Kunden.

Teams mit eher kleineren Kunden, die auch teilweise in Sammelstiftungen investiert sind, betreuen im Schnitt zwischen 75 und 150 Kunden.

spn: Wird es nicht zunehmend schwierig, gute Kundenbetreuer zu finden, die alle diese neuen Ansätze, Strategien und Produkte beherrschen?

Herzog: Es wird schwieriger. Wir rekrutieren aber nicht primär extern. Wir befürworten eindeutig den internen Aufbau von Know-how. Wir verfolgen ein Junior-Senior-Konzept. Damit können wir unsere eigene Kultur prägen und weitergeben.

spn: Wo erwarten Sie in den kommenden zwei Jahren das stärkste Neugeschäft?

Herzog: Bei passiven und Enhanced-Produkten, dann bei den alternativen Investments. Und nicht zu vergessen sind die Fixed-Income-Produkte: aktive Strategien mit mehr Tracking Error und ganz gezieltem Durations- und Creditmanagement. Das wird gefragt sein.

spn: Welches andere Thema wird Sie 2007 in Atem halten?

Herzog: Das Thema Pension Solutions. Die Unterstützung der Pensionskassen bei der strategischen Allokation, die Berechnung von Schwankungsreserven beispielsweise, da betrachten wir uns als Marktführer. Am Horizont beschäftigt uns das Thema, inwieweit die weitere Veränderung der Rechnungslegung und der Einfluss der europäischen Pensionsfonds-Richtlinie tatsächlich auch auf multinationale Unternehmen bei uns Einfluss haben. Die Frage ist beispielsweise, wann Liability Driven Investing auch für Schweizer Institutionelle relevant wird.

spn: Müssen sich denn Schweizer Stiftungsräte schon jetzt mit Liability Driven Investing, kurz LDI, beschäftigen?

Herzog: In Grossbritannien wird das LDI stark propagiert. Doch für die Schweiz bin ich der Meinung, dass dies nicht nötig ist, jedenfalls nicht, solange die Pensionskassen ihre Verbindlichkeiten nicht mit stochastischen Marktzinssätzen diskontieren müssen, sondern mit einem prinzipiell fixen Satz. Die Frage ist, wann die Schweiz kippt.

spn: Das Konzept des portablen Alphas wird auch häufig genannt, wenn es um LDI geht.

Herzog: Meiner Erfahrung nach werden diese beiden Konzepte in der Schweiz losgelöst voneinander betrachtet. Die Angelsachsen und die Holländer verknüpfen häufig Portable Alpha und LDI miteinander. Das ist in der Schweiz noch eine Diskussion unter relativ wenigen Spezialisten.

spn: Welcher Markt in Europa ist heute und in drei Jahren der profitabelste für das institutionelle Geschäft der Credit Suisse?

Herzog: Unser Heimatmarkt, die Schweiz.

spn: Und welcher ist der spannendste?

Herzog: Zweifellos Deutschland. Das Potenzial ist grundsätzlich sehr gross, aber nicht einfach zu erschliessen.

spn: Nehmen Nischenanbieter Ihnen in der Schweiz immer mehr Geschäft weg?

Herzog: Im Gegenteil. Per saldo ist unser Marktanteil in den vergangenen Jahren eindeutig gewachsen. Wir verlieren natürlich auch Pitches, weniger aber bei den traditionellen inlandorientierten Mandaten; da sehen wir recht wenig Bewegung in Richtung Boutiquen. Spürbar ist es bei den Satelliteninvestments. Die Schweizer sind Ausländern gegenüber zwar offener geworden, der Heimvorteil ist jedoch noch da. Die Short List ist aber härter umkämpft denn je.

spn: Wie würden Sie denn Ihre Marktposition in der Schweiz beschreiben?

Herzog: Die Frage ist, wie man diese genau misst. Der Markt ist nicht sehr transparent, denn Ranglisten wie im Investment Banking gibt es nicht. Führend sind wir bei Anlagestiftungen – gemäss den Wyatt-Reports, die im Auftrag der KGAST erstellt werden. Bei den sonstigen institutionellen Fonds gibt es keine verlässlichen Analysen und im Mandatsgeschäft ist es ebenfalls sehr schwierig. Das ehrlichste Bild erhält man wahrscheinlich aus repräsentativen Kundenumfragen. Am bekanntesten ist wohl die Greenwich-Survey; die bescheinigt uns eine sehr starke Marktposition.

spn: Wie viel reines Mandatsgeschäft haben Sie, und wie viel sind davon typische Balanced-Mandate nach alter Facon?

Herzog: Im diskretionären Geschäft dominieren noch individuelle Mandate vor den Anlagestiftungen. Dann kommen die Publikumsfonds. Typische Balanced-Mandate machen etwa 20 Prozent des Mandatvolumens aus.

spn: Gerade Marktführer müssen investieren, um nicht vom Wettbewerb überholt zu werden. Wo am meisten?

Herzog: In die Kapazitäten bei alternativen Investments. Dann in Custody, das ist sehr technologieaufwändig, und sehr viel auch in die Ausbildung der Mitarbeiter.

spn: Wieviel Prozent der Erträge sollen denn Ende 2007 mit alternativen Investments gemacht werden?

Herzog: Der Anteil wird substanziell sein.

spn: Und wie wird das institutionelle Asset Management der Credit Suisse in drei Jahren aussehen?

Herzog: Ich glaube, das meiste wird unverändert bleiben. Wir werden kein Nischenanbieter werden, sondern immer eine umfassende Produktpalette anbieten. Und wir werden weiterhin neben den Consultants die bevorzugten Sparringspartner und Vertrauenspersonen für Investoren sein. Das grosse Übergewicht von traditionellen Anlagen wird relativ am gesamten Anlagevolumen sinken, die Schweizer werden also noch mehr Richtung Diversifikation gehen.

spn: Welche Konsequenzen hätte es für Ihr Geschäft, wenn Beschäftigte in der Schweiz ihre Pensionskasse frei wählen könnten?

Herzog: Die freie Pensionskassenwahl würde tendenziell zu weniger Pensionskassen führen, die grössere Volumen verwalten. Dann könnte sich auch etwas an den Margen ändern. Im Vertrieb würde noch mehr Gewicht auf Produktekenntnisse und etwas weniger auf die so genannten Soft Skills gelegt werden. Die für mich spannendste Frage wäre aber: Würden die Consultants in diesem Szenario tendenziell an Bedeutung gewinnen oder verlieren?

spn: Würden Sie die freie Pensionskassenwahl denn persönlich befürworten – als Schweizer Bürger?

Herzog: Ökonomisch gesehen könnte ich mir vorstellen, dass es mit grösseren Kassen auch Skaleneffekte geben könnte. Andererseits gäbe es natürlich mehr Kontrollaufgaben und mehr Kosten. Da sollte die Wissenschaft eine Antwort darauf geben. Aber einen anderen Aspekt halte ich für entscheidender: Schweizer sind überzeugte Föderalisten. Deshalb glaube ich, dass aus kulturellen Gründen die freie Pensionskassenwahl vorläufig nicht durchsetzbar ist. Meiner Meinung nach findet es die Mehrheit der Schweizer Beschäftigten gut, eine lokale Lösung gebunden an den Arbeitgeber zu haben.

spn: Zurück zur Credit Suisse: Worüber können sich Ihre Kunden nächstes Jahr besonders freuen?

Herzog: Über die Möglichkeit, gerade bei alternativen Investments auch Zugang zu solchen erstklassigen und spezialisierten Häusern wie etwa Ospraie zu bekommen, zu denen sonst nur die nach Volumen größten 15 Pensionskassen Zugang haben.

spn: Können sich Ihre Kunden auch darüber freuen, dass alternative Investments billiger werden? Denn nicht wenige Investoren meckern, dass unterm Strich häufig bloss teures Beta steht.

Herzog: Wir haben nicht den Anspruch, einfach die billigsten zu sein. Wir werden an der Nettoperformance gemessen. Und der Druck auf die Nettoperformance wird zunehmen, da bin ich mir sicher.

spn: Schliessen mehr Investoren performanceabhängige Gebühren ab?

Herzog: Wir werden zwar sehr häufig auch aufgefordert, eine erfolgsabhängige Gebühr vorzuschlagen, die Wahl fällt aber häufig auf die fixe Gebühr.

spn: Kompliment! Dann rechnet also Ihr typischer Investor damit, dass Sie tatsächlich erfolgreich Alpha erzielen.

Herzog: Das hört sich gut an. Aber ich bin mir nicht sicher, ob immer so rational entschieden wird, oder eher aus Tradition.

spn: Was halten Sie davon, wenn Investoren und Consultants nicht nur Beta, sondern auch Alpha in die Simulationen einbeziehen, um zur strategischen Asset Allocation zu gelangen?

Herzog: Theoretisch finde ich das gut, es ist aber die uralte Frage, wie stabil die Parameter sind, die Sie simulieren. Ich habe meine Zweifel, ob die Alphas stets stabil genug sind.

spn: Sie propagieren so genannte Enhanced-Equity-Mandate. Sind diese Ansätze denn überhaupt nötig? Oder sollen sie Ihrer Meinung nach die reine Beta-Komponente in einem Core-Satellite-Konzept ganz ersetzen?

Herzog: Dass Institutionelle den rein passiven Anteil ganz oder mindestens grossteils durch Enhanced Indexing ersetzen, ist unsere Mission. Wenn man damit glaubhaft längerfristig mehr erwirtschaftet als die Kosten, dann ist es besser als eine rein passive Anlage.

spn: Worin investieren Sie persönlich?

Herzog: Ich denke langfristig und habe immer einen recht hohen Aktienanteil, auch in den Baisse-Jahren. Als Satellit hereinnehmen werde ich unser Private-Equity-Produkt, kombiniert mit einem Hedgefonds und eine Struktur drüber – wobei ich wahrscheinlich die Leveraged-Struktur für mich wähle. Mit diesem Produkt schlage ich zwei Fliegen mit einer Klappe. Für große Pensionskassen ist das in dieser Form aber keine Alternative.

spn: Welcher Trend in der Schweizer Pensionskassenszene ist negativ, welcher positiv?

Herzog: Die jüngsten so genannten Skandale überschatten natürlich vieles. Das Positive daran: Viele Schweizer nehmen die Bedeutung der zweiten Säule viel stärker wahr als zuvor, das spürt man deutlich! Vor allem die Governance-Frage wird diskutiert: Entweder setzt man weiterhin vor allem auf die Eigenverantwortlichkeit oder es wird mehr reguliert. Die obersten Organe sind wirklich dabei, ihre Führungsverantwortung wahrzunehmen. Wenn das so weitergeht, dann hätte dieser so genannte Skandal trotzdem noch etwas Gutes. Auch künftig wird aber diskutiert werden, ob Laien Stiftungsräte sein können.

spn: Gibt es zu viele so genannte Hobbygärtner unter den Stiftungsräten?

Herzog: Vielleicht liegt es ja an meinen Kontakten, aber ich persönlich kenne kaum so genannte Hobbygärtner. Mein Bild ist nicht so negativ.

spn: Sie waren Mitglied des Anlageausschusses 3 der BVG-Kommission und einer der Fachexperten, der an Empfehlungen, unter anderem zur so genannten Prudent Person Rule, mitgearbeitet hat. Eines der Ergebnisse der jüngsten Swisscanto-Studie war, dass die Freiheiten nicht ausreichend genutzt werden. Welchen Eindruck haben Sie?

Herzog: Die Gefahr für Pensionskassen ist: Sie kommen in eine Scheinsicherheit, wenn Sie sich an die Limiten halten. Ob die Prudent Person Rule, das heisst die Anwendung von Artikel 59 BVV2, genügend genutzt wird, das ist eine sehr pauschale Frage. Lassen Sie mich so antworten: Schlimm fände ich, wenn es Kassen einfach zu viel Aufwand wäre, beispielsweise ein Hedgefonds-Investment argumentativ aufzubereiten, obwohl es nach Artikel 50 BVV2 als ein passgenaues Investment ausgesucht wurde. Genau diesen Verdacht habe ich aber leider ab und zu.

spn: Die Schweizer halten sich selbst für federführend, wenn es um institutionelle Vermögensanlage und die zweite Säule der Altersvorsorge geht. Was macht denn ein holländischer Pensionsfonds, was ein schweizerischer noch nicht macht?

Herzog: Die Verpflichtungen anders diskontieren, wie erwähnt. Zweitens lagern die Holländer mehr Tätigkeiten aus, und denken beispielsweise auch über Fiduciary Management nach. Außerdem scheinen mir die holländischen Pensionseinrichtungen im Schnitt mindestens so professionell zu sein wie die Schweizer; das ist teilweise sogar sehr beeindruckend, was Kollegen von dort berichten.

spn: Haben Sie bei einer holländischen Pensionseinrichtung bereits Mandate?

Herzog: Wir sind dort ganz neu auf dem Markt und haben kürzlich ein sehr schönes Private-Equity-Fund-of-Fund gewonnen.

spn: Immobilien haben die Herzen der deutschen institutionellen Investoren entflammt. Mehr und internationaler, lautet die Maxime. Wie ist das in der Schweiz?

Herzog: Immobilien sind ein grosses Thema. Die Immobilienquoten waren immer hoch, aber sehr häufig waren sie in direkt gehaltenen Immobilien in der Region angelegt. Die Immobilienquote wird nicht weiter ausgebaut, aber die indirekten Investments nehmen zu, vermehrt auch in nichtkotierte Anlagen, weil dort die Volatilität nicht so hoch ist. Nach Zertifikaten auf Immobilienindizes spüren wir wenig Interesse.

spn: Sind Absolute-Return-Mandate in der Schweiz ein Thema?

Herzog: Nein, das sieht man sehr selten als Einzelmandat. Italienische und deutsche Investoren bevorzugen diese eher, nicht aber die Schweizer. Der Ansatz hierzulande ist eindeutig, einen Absolute Return über das gesamte Vermögen zu schaffen – mit gestreuten Anlagen.

spn: Woran liegt das – an der Professionalität der Schweizer?

Herzog: Wahrscheinlich, aber auch an der Tradition.

spn: Um wieviel weiter ist der schweizerische institutionelle Markt dem deutschen?

Herzog: Das ist eine schwierige Frage. Aber so viel ist klar: Das Volumen der zweiten Säule ist in der Schweiz deutlich höher, und die Regulierung offener. Die Schweiz ist ausserdem ein kleines Land, das Vermögen wurde deshalb traditionell sehr international investiert. Da sind die Schweizer – ähnlich wie die Holländer und die Schweden – den Briten, den Amerikanern und den Deutschen weit voraus. Das ist der Fluch des großen Landes: Man beschäftigt sich viel mit sich selbst.

spn: Welche Tendenzen im Asset Management sehen Sie mit Sorge?

Herzog: Dass Investoren wie auch Anbieter vermehrt neuen Produkttrends hinterher eifern. Es scheint ganz wichtig, nicht der letzte zu sein, der auf den Zug springt. Zu kurzfristiges Denken in der Branche ist ebenfalls gefährlich. Das ist immer viel einfacher gesagt als getan. Drittens: Das Prisoner’s Dilemma, auch von Schweizer Investoren, die einerseits langfristig investieren wollen und sollen, andererseits ihren Stiftungsräten am Ende des Jahres einen höheren und keinesfalls einen geringeren Deckungsgrad zeigen wollen.

spn: Was nervt Sie in Kundengesprächen am meisten?

Herzog: Ich bin frustriert, wenn nach einem Beauty Contest nicht erläutert wird, weshalb die Entscheidung gegen uns ausgefallen ist. Zweitens: Wenn ein Beauty Contest veranstaltet wird, nur um den Preis zu drücken, der Gewinner aber schon vorher feststeht.

spn: Welches Erlebnis während Ihrer Karriere im Asset Management hat Sie am meisten beeindruckt?

Herzog: Da muss ich nicht lange überlegen: Die Aktienkursrückgänge 2001 bis 2003, die ich während meiner Zeit als CEO der Credit Suisse Asset Management in Deutschland miterlebt habe. Alle waren verunsichert. Ich habe gelernt, wie sehr dieses vermeintlich ausschliessliche Zahlengeschäft doch noch ein People’s Business ist. Gerade in dieser Zeit war es wichtiger, das Vertrauen des Kunden zu haben als den besten Investmentansatz. Die Soft Skills, emotionale und soziale Intelligenz, das bleibt wichtig. In diesem Geschäft geht es letztlich hauptsächlich um eins: Vertrauen.

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