Spieglein, Spieglein an der Wand, wer ist die Grösste im ganzen Land? Diese Frage stellen sich die Chefs der beiden Anwärterinnen bei jedem Monatsrapport und sie bleibt unentschieden. Axa und Swiss Life liefern sich im inländischen Kollektivgeschäft ein Kopf-an-Kopf-Rennen. Der Spiegel antwortet deshalb: Je nachdem. Betrachtet man die Prämieneinnahmen, so ist Axa die Schönste. Doch stellt man auf die Zahl der Versicherten ab, so ist Swiss Life noch immer die grösste Versicherung. Axa versichert 420.000 Personen, Swiss Life 460.000. Axa nahm zuletzt 6,9 Milliarden Franken ein, Swiss Life 6,6 Milliarden. Axas Prämienertrag pro Versicherten ist strukturell höher – plus 12 Prozent –, eine viel versprechende Ausgangslage. Dies zeigen die im September publizierten Zahlen der Finanzmarktaufsicht (Finma), die spn zusammengefasst hat (vergleiche auch Tabelle auf Seite 28) .

An dritter, vierter und fünfter Stelle kommen die Basler, Helvetia und Allianz. Sie nehmen je in der Bandbreite von 1,4 bis 1,8 Milliarden Franken Prämien ein und versichern 80.000 bis 140.000 Personen. Auffallend auch hier: Die „Ausländerin“ Allianz schafft einen deutlich höheren Prämienertrag pro Versicherten als ihre Schweizer Konkurrentinnen: ein Viertel mehr als die Basler und ein Drittel mehr als die Helvetia.

Es folgen die beiden kleinen Akteure Pax und Nationale. Die genossenschaftlich organisierte Pax versichert rund 50.000 Personen und nimmt knapp eine halbe Milliarde Franken Prämien ein. Die Nationale ist im Kollektivgeschäft nochmals um die Hälfte kleiner als die kleine Pax. Letztere hat das grösste Ertragsproblem: Sie nimmt im Vergleich aller Unternehmen am wenigsten Prämien je aktiv Versicherten ein.

In der Betriebsrechnung Berufliche Vorsorge der Lebensversicherer tauchen auch Mobiliar und Zurich als bedeutende Akteure auf. Beide verdienen den Grossteil ihrer Prämien, je eine halbe beziehungsweise ganze Milliarde Franken, mit Rückversicherungen. Die Zurich bietet einzig die Kaderkasse Mythen als Vollversicherung an. Die BVG-Geschäfte werden über die teilautonome Stiftung Vita (siehe auch Kasten auf Seite 29) abgewickelt und fallen aus dem Vergleich heraus.

Wie unterscheiden sich die Angebote der Anbieter in der Vollversicherung? spn bat um die Aufzählung der am Markt angebotenen Produkte in den Kategorien Standard BVG, reines Überobligatorium und massgeschneiderte Angebote. Weiters sollten die Anbieter ihre ungefähre Bedeutung gemessen am gesamten Umsatz des BVG-Geschäfts schätzen.

Was sind die Merkmale?

Axa verdient ihr Geld zu über 70 Prozent mit ihrem Produkt BVG Professional, einer umhüllenden Vollversicherung für Firmen von bis zu 250 Mitarbeitern (KMU). Beachtlich ist der Anteil des massgeschneiderten Angebots Axa Pension Solutions von 14 Prozent, auf das vor allem Verbände (Gemeinschaftseinrichtungen) zurückgreifen.

Bei Swiss Life, der ehemaligen Rentenanstalt, entfallen 73 Prozent der Prämieneinnahmen auf das seit 1985 angebotene Standardprodukt Super. Vor drei Jahren wurde eine abgespeckte Version, genannt Modula, eingeführt, die 6 Prozent der Prämieneinnahmen generiert.

Massgeschneidert ist praktisch nichts. Auffallend im Vergleich zur Axa: Der massgeschneiderte Bereich ist dünn. Ihr Produkt Prisma Invest generiert ungefähr ein Prozent des BVG-Umsatzes.

Bei Basler (Bâloise) heissen die Standardprodukte Prevo und Classic und generieren 70 Prozent des Umsatzes. Prevo passt zu den ganz kleinen Unternehmen, Classic für die grösseren mit höheren Beiträgen und Leistungen. Prevo, 1996 eingeführt, ist der Prototyp des BVG-Einsteigermodells im Schweizer Markt. Die Konkurrenz führte entsprechende Low-Cost-Varianten erst nach der Jahrtausendwende ein: Nationale 2001, Pax 2003, Swiss Life und Axa 2006 und Allianz 2007. Beachtlich bei der Basler ist auch der Anteil des massgeschneiderten Angebots Special-Line. Stopp-Loss-Versicherungen, Risikorückdeckung von teilautonomen Kassen und internationale Vorsorgelösungen machen ein Drittel des Geschäfts aus.

Ein kleiner Sonderling im Angebot ist Helvetia. Sie spricht von einer „Produktpalette“ und „Standardplänen“, legt sich nicht auf Produktnamen fest. Sie begründet dies wie folgt: „Unsere Produkte haben keine individuellen Namen, da bei Helvetia nicht die Produkte, sondern die Bedürfnisse unserer Kunden im Vordergrund stehen“, schreibt Sprecher Urban Henzirohs. Man kategorisiere auch nicht nach Grad oder Art der Individualisierung. Helvetia stelle aus ihrem „Baukasten die jeweiligen Komponenten für den individuellen Bedarf des Kunden zusammen“. Immerhin verrät das Unternehmen, dass rund 70 Prozent der Prämien mit Basisprodukten verdient werden. Der Rest geht auf das Konto der überobligatorischen und massgeschneiderten Lösungen. Der Leader im massgeschneiderten Geschäft, glaubt man den nicht überprüfbaren Zahlen der Unternehmen, ist Allianz Suisse. Sie verdient 72 Prozent ihres Geschäfts mit ihrem massgeschneiderten Produkt BVG Modular. Es kommt für Firmen ab zehn Personen in Frage – und ist damit die tiefste Schwelle. Bei der Konkurrenz liegt diese für Unternehmen bei 30 bis 50 Personen.

Einen relativ hohen Anteil generiert auch die Nationale. Sie beziffert 55 Prozent ihres Prämienvolumens aus Einnahmen ihrer massgeschneiderten Lösungen. Auffallend: Alle Produkte sind kombinierbar. „Einerseits lassen sich die Produkte innerhalb eines Vorsorgewerks beliebig kombinieren, andererseits können die Parameter innerhalb des jeweiligen Produkts in einer definierten Bandbreite frei gewählt werden. Daraus ergeben sich mehr als 1.000 Planvarianten“, schreibt Sprecherin Sophia Schor.

Zuletzt noch die Pax. Sie lässt sich über die Bedeutung ihrer Produkte Comfort, Forte, Top und Flex nicht in die Karten blicken – oder kennt sie selber nicht.

Wie sehen sich die Anbieter?

Dass die Anbieter zum Teil Mühe haben, ihr Profil von aussen kritisch zu betrachten, zeigen die Antworten zu den Alleinstellungsmerkmalen – zu Neudeutsch „unique selling proposition” oder kurz USP. Meist werden nur Eigenschaften genannt, die entweder selbstverständlich sind oder keine Alleinstellung ausmachen. Einige Beispiele:

• Allianz und Zurich nennen als USP die „Überschussbeteiligung“. Auch die Konkurrenz zahlt Überschüsse aus. Nur über die Höhe wird in Verkaufsgesprächen gewetteifert.
• Axa nennt für ihr Produkt Client Invest „Renditechancen“ als Alleinstellungsmerkmal. Das Merkmal „frei bestimmte Anlage“ mit Chancen und Risiken kommt aber auch in verschiedenen massgeschneiderten Lösungen der Konkurrenz vor.
• Swiss Life rühmt sich bei ihrem Produkt Super mit der „grossen und flexiblen Planvielfalt”. Das gleiche Argument und Angebot gilt fast für jeden der Anbieter, selbst für die kleine Nationale mit ihren „1.000 Planvarianten“.
• Die Allianz nennt als USP „die Begleitung im Schadensfall“. Jede Versicherung bietet eine solche Begleitung an, hat sie doch ein eminentes Interesse daran, dass die Schadenshöhe gering bleibt. Teilweise sind die genannten Alleinstellungsmerkmale fragwürdig bis widersprüchlich. So offeriert etwa Helvetia die Reduktion der Komplexität. „Der Kunde muss sich nicht mit zahlreichen Produktprospekten auseinandersetzen“, schreibt der Pressesprecher und bezieht sich auf die Konkurrenz. Helvetias Lösung: „Wir möchten, dass sich der Kunde auf sein eigenes Geschäft konzentrieren kann, und möchten ihm das Umfeld und den Aufwand mit der beruflichen Vorsorge so einfach wie möglich machen.“ Von Helvetia erhalte er eine „sichere und nachhaltige Lösung für seine Bedürfnisse“. Oder anders gesagt: Der Berater macht alles, der Patron nickt ab.

Rare Alleinstellungsmerkmale

Überraschende Alleinstellungsmerkmale, wobei sie noch zu überprüfen wären, nennen nur drei Versicherer:

Nationale wendet im überobligatorischen Bereich den Umwandlungssatz für Frauen und Männer an. Pax wirbt bei ihrem Einsteiger-produkt Business Comfort mit einer „fixen Risikoklasse“. Die Prämien bleiben gleich, selbst wenn sich die Schadensbilanz eines Vorsorgewerks verschlechtert. Und die Bâloise nennt ein einziges Merkmal: „Die Marke Bâloise“. Sprich: Sie setzt auf ihr Image und Empfehlungen zufriedener Kunden.

Aber ist eine Versicherungsmarke so stark, dass sie als Verkaufsargument genügt?

Eine firmenübergreifende Umfrage im Auftrag der Marketing-Abteilung des Konzerns Zurich zeigte im Frühjahr 2008: Über 80 Prozent aller Versicherungskunden trauen weder den Versprechen der eigenen Versicherung noch denen der Konkurrenz. Sie sehen Versicherungen überwiegend als eine lästige Notwendigkeit. Daraufhin lancierte die Zurich die breit angelegte, mehrjährige Kampagne „Zurich Help Point“, mit dem erklärten Ziel, das Vertrauen zu erhöhen. Dabei richtet sich diese Kampagne weniger an die Kunden als vielmehr an die mehr als 60.000 Mitarbeiter. Sie sollen ihr Verhalten so ändern, dass Kunden mit der Zeit das Gefühl erhalten: „Die Zurich hält wirklich, was sie verspricht.“ Erste Zwischenauswertungen ergaben laut Sprecher Angel Serna steigende Sympathiewerte.

Verständnisschwierigkeiten

Im Angebot der zweiten Säule bleibt viel zu tun. Das Ausmass der Komplexität ist viel zu gross. Daran scheitern selbst die Agenten der Versicherungen. Dies zeigte eine verdeckte Recherche unter sechs Versicherern im Jahre 2004. Die Versuchsperson gab sich als Firmengründer aus, forderte Offerten ein und gab klare Vorgaben, um die Vergleichbarkeit zu erhöhen.

Das Resultat: Drei der sechs Versicherungsvertreter lieferten keine Offerte, sondern verlangten ein Beratungsgespräch. In diesem Gespräch konnten sie zwei von drei relevanten Fragen zum Vertrag und zu den Konditionen nicht ad hoc beantworten, so etwa die Frage danach, wie der Überschuss berechnet wird. Ihre pauschale Antwort lautete: „Dieser wird Ende Jahr abgerechnet. Aber wie genau, weiss ich nicht.”

Alles eine Frage der Definition

Mühe am Markt bereitet auch die Vielfalt der Lohndefinitionen und Leistungen. Beispiel Nationale. Jedes ihrer neun Module definiert sieben Parameter anders:

• Maximal berücksichtigter Jahreslohn
• Maximal versicherter Jahreslohn

(beide je in Prozent der AHV-Altersrente, die schwieriger zu verstehen ist als das übliche Vielfache des BVG-Lohns)

• Koordinationsabzug (Ja/Nein)
• Invalidenrente (in Prozenten von bis)
• Invalidenkinderrente (in Prozenten von bis)
• Ehegattenrente (in Prozenten von bis)
• Waisenrente (in Prozenten von bis)

Diese Vielfalt weisen alle Versicherer auf, wenn auch in unterschiedlichem Masse. Auf die Frage, welche Leistung denn sinnvoll ist, erhalten Geschäftsführer im Beratungsgespräch die Standardantwort: „Das kommt auf Ihre Bedürfnisse an.“ Fragt der Unternehmer nach dem Preis dieser Leistungen, so heisst es, diese könnten nicht ad hoc berechnet werden. „Wir müssen sie berechnen lassen und werden die Preise Ihnen zustellen.“

Fazit: Eine rasche Evaluation von Preis und Leistung ist bei den Versicherern in der zweiten Säule kaum erhältlich. Diese Intransparenz ist ideal für Vermittler auf Kommissionsbasis, sogenannte Broker (siehe auch den Beitrag „Brokerage” in spn Winter 2007).

Ins Bild passt, dass nicht alle Versicherer Risiko- und Kostenprämien ausweisen. Einige monierten zu Recht, die Risikoprämie sei abhängig von der versicherten Leistung. spn bat aber um einen Von-bis-Wert oder um einen Durchschnitt. Doch selbst einen solchen wollten einige Versicherer nicht publizieren. So schreibt Pax beispielsweise zu den Kostenprämien: „Keine Aussage ist möglich. Je nach Plan, Kostendach und Kostenfloor unterschiedlich gross.“ Der Versicherer tat sich auch schwer mit dem Nachweis der Verzinsung und der Überschüsse der letzten fünf Jahre. Swiss Life wollte partout keine Prozentwerte publizieren, sondern gab stattdessen den absoluten Betrag von 400 beziehungsweise 450 Franken pro Versicherten bekannt.

Kostenprämien noch immer zu tief

Während die Lebensversicherer bei der Verzinsung der letzten fünf Jahre im Vergleich zu den autonomen Kassen gut dastehen, bleiben die Kosten die Achillesferse. Die Betriebsrechnung der Finma zeigt, dass die Versicherer weiter Fortschritte gemacht haben und die Kosten sinken. Die Behörde untersucht zwei Arten von Kosten, die versteckten und die offengelegten. Der Bericht zeigt, dass die offenen Kosten dabei sind, von 462 auf 424 Franken pro Versicherten zu sinken. Die versteckten Kosten resultieren aus der Verrechnung von Kostenprämien minus Aufwand (für die Verwaltung und den Betrieb). Dieses Minus belief sich auf 168 Millionen Franken (Vorjahr 186 Millionen) oder 18 Prozent des Aufwands. Um diesen Wert sind die Kostenprämien zu tief, sprich, die Verwaltung wird durch Risiko- und Sparprämien quersubventioniert. Nur zwei Versicherer verrechnen laut Finma kostendeckende Prämien. Dies erklärt möglicherweise, warum bloss zwei Versicherer die Unternehmen finanziell dazu ermuntern, eine Online-Erfassung der Mutationen anzustreben. Nur die Allianz und Bâloise reichen den Kostenvorteil an die Versicherten zurück. Die kleinste Anbieterin, Nationale, hat als einzige noch keine externe Erfassung errichtet.

Die Umfrage von spn zeigt, dass Axa und Swiss Life ihre Werte rasch, übersichtlich und umfassend darstellen. Einen sparsamen Umgang mit Informationen pflegt Pax.

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Zurich und Vita

Die Sammelstiftung Vita gibt es operativ seit 2004. Sie entstand als Reaktion auf die grossen Verluste der Lebensversicherer in der 2002/2003-Krise mit vollversicherten Sammelstiftungen. Vita gehört zwar nicht zum Finanzkonzern Zurich. Aber sie lässt die Sammelstiftung von ihm verwalten, einen Teil dort anlegen und ist dort rückversichert – also teilautonom. Sie steht somit in Konkurrenz zu den teil- und vollautonomen Sammelstiftungen und Gemeinschaftseinrichtungen. Vertrieben wird sie vom Agentennetz der Zurich und von ihr nahestehenden Brokern. Vita begann 2004 mit knapp 13.000 Versicherten von 507 Arbeitgebern. Heute sind es knapp 17.000 mit rund 110.000 Versicherten, davon bloss rund 6.000 Rentner. Die Bilanzsumme betrug Ende 2008 knapp 7 Milliarden Franken. Hinzu kamen 997 Millionen Franken Deckungskapitalien für Rentenverpflichtungen aus dem Rückversicherungsvertrag mit der Zurich. Ende 2008 belief sich der Deckungsgrad auf 87,4 Prozent, heute liegt er bei über 90 Prozent.

Die Vermögensanlage verteilt sich auf die Zürich Anlagestiftung, Bank Sarasin & Cie und Capvis Equity Partners. Die Pensionskassenexperten stammen von Mercer, die Revision besorgt PricewaterhouseCoopers. Die Umwandlungssätze im Überobligatorium betragen 6,554 Prozent für Männer und 6,368 Prozent für Frauen. Die überobligatorischen Altersguthaben werden 2009 mit voraussichtlich 1,5 Prozent verzinst. AV

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