Schweizer haben Oberwasser im Vertrieb

Dr. Marc Herzog Frontiers Management Consulting

Veröffentlicht am: 16. Oktober 2006

Schweizerische Asset Manager stehen beim Vertriebs- und Kundenmanagement mehrheitlich vor exakt den gleichen Herausforderungen wie ihre Kollegen aus Deutschland oder Österreich. Ausnahmen bestätigen jedoch die Regel: So bestehen gerade beim Thema Personalmanagement oder anders ausgedrückt bei der strukturierten Entwicklung vertrieblicher Fähigkeiten klare Vorteile für Marktteilnehmer schweizerischer Provenienz: Strategisch angelegte Personalentwicklungskonzepte sind vergleichsweise verbreitet und vertriebliche Nachwuchskräfte haben deutlich mehr Chancen auf eine strukturierte Entwicklung ihrer Fähigkeiten. Kurzum: Bei schweizerischen Marktteilnehmern wird offenkundig in Sachen Personal weitsichtiger agiert!

Das sind nur einige Ergebnisse der VIA-Studie 2006 – der umfangreichsten Studie über die vertriebliche Leistungsfähigkeit institutioneller Asset Manager im deutschsprachigen Raum, die die Frankfurter Beratungsgesellschaft Frontiers Management Consulting nach 2004 zum zweiten Mal durchgeführt hat.

Die ersten Hürden sind geschafft

Die wichtigste Erkenntnis der Studie – ungeachtet der landsmannschaftlichen Zuordnung der 70 Asset Manager, die in Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt wurden: Die ersten Hürden bei der Professionalisierung des Vertriebs- und Kundenmanagements sind übersprungen, wenn auch nicht immer die richtigen. Die Branche hat sich länderübergreifend in den vergangenen beiden Jahren systematischer mit vertrieblichen Fragestellungen auseinandergesetzt als je zuvor. Der im Rahmen der VIA-Studie 2004 angemahnte Professionalisierungsprozess hat nachhaltig eingesetzt – ist allerdings noch lange nicht abgeschlossen.

Die Kernergebnisse im Überblick: Im Fokus der vertrieblichen Differenzierung steht bei jedem zweiten Asset Manager inzwischen der Kunde. Es fehlt allerdings unverändert die Vision einer konsequent kundenzentrierten Unternehmenskultur. Im Mittelpunkt der verfolgten strategischen Ansätze steht laut Studie mehrheitlich noch immer die produktseitige Kompetenz. Trotz klarer Schritte in die richtige Richtung – die Positionierung als Lösungsanbieter erscheint Frontiers-Geschäftsführer und Studienverfasser

Dr. Marc Herzog häufig noch als „Wishful Thinking“ und eher selten als gelebte Praxis.

Positiv vermerkt Herzog, dass der bereits 2004 geforderte Paradigmenwechsel weg von der Aufstellung nach Produkten mehrheitlich im Gange ist. 70 Prozent der Marktteilnehmer segmentieren ihre Zielmärkte inzwischen nach Kundengruppen – in der Schweiz zusätzlich nach der Region.

Zudem lassen sich laut Herzog Fortschritte bei der Etablierung unterstützender und marktgerichteter Funktionen berichten. Indes: Mehr Marktnähe bedeutet, Investment Consultants als Schlüsselkunden zu begreifen und zu betreuen – was im Ländervergleich in erster Linie schweizerischen Asset Managern gelingt.

Trotz gewisser Fortschritte: Im Rahmen der Professionalisierung der Vertriebsarbeit geht es für viele Asset Manager unverändert um die Arbeit an den Fundamenten. Zu den Grundlagen gehört dabei eindeutig eine professionelle Markt- und Wettbewerbsanalyse – eine Erkenntnis, die laut Studie lediglich 20 Prozent der Asset Manager akzeptieren. Ebenfalls unabdingbar, aber erst von 21 Prozent der Marktteilnehmer umgesetzt: Strukturierte und regelmässige Messungen der Zufriedenheit der Kunden sowie Einzelkundenanalysen als Grundlage für eine zielgerichtete Kundenansprache.

Defizite beim Management der Bestandskunden

Hinsichtlich der Qualität der Vertriebsaktivitäten: Im Bestandskundenmanagement gibt es unverändert deutliche Defizite – nur 40 Prozent der Asset Manager priorisieren ihre Kunden, nur 44 Prozent beschäftigen sich mit dem Thema Potenzialanalyse, nur 14 Prozent können den eigenen Share-of-Wallet beim Kunden bestimmen. Trotz zunehmender Fokussierung und Intensivierung der Neukundengewinnung sowie der Zunahme entsprechender Trainingsmassnahmen: Strukturierte, systematische und strategisch fundierte Kundenakquisition ist für 61 Prozent der Marktteilnehmer auch weiterhin eine Großbaustelle. Unabhängig von der Bestandsbetreuung oder Akquisition wird das Monitoring der Vertriebsaktivitäten im Sinne systematischer Vertriebsplanung,
-steuerung und –controlling länderübergreifend sträflich vernachlässigt, heisst es in der Studie.

Schweizer entwickeln ihr Personal besser

Geht es um die Personalarbeit oder generell um die Entwicklung vertrieblicher Fähigkeiten, so konstatiert die Studie den Schweizer Managern klare Vorteile. Kennzeichnend für deutsche Verwalter ist hingegen das Fehlen von Personalentwicklungskonzepten, die in einem klaren Zusammenhang zur Vertriebsstrategie stehen, und dem fast generellen Verzicht auf Programme zur Entwicklung des Vertriebsnachwuchses. MRO

Eckdaten VIA-Studie 2006

Teilnehmer:    70 Asset Manager
                      54 Deutschland
                            12 Schweiz (9 der Top-10)
                         4 Österreich
Erhebung:         Februar bis Juli 2006
Art:                      Persönliche Interviews

Kontakt:
Frontiers Management Consulting
Unternehmensberatungsgesellschaft mbH,
Lindenstraße 1, 60325 Frankfurt am Main
mherzog@frontiers-management-consulting.de

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